Selbstverständlich weichen die Prozesskosten von Bank zu Bank ab, da die Ablehnungsquote nach der Kreditvorprüfung oder auch die Kosten für die Prozesspartner unterschiedlich sind. So wird z.B. die Ablehnungsquote nach der Kreditvorprüfung bei Banken mit Ausweitung der Vertriebsoberfläche höher sein als bei Banken mit Fokus auf Bestandsgeschäft. Das Beispiel soll vor allem zeigen, dass eine Detailanalyse der Prozesskosten wichtig ist, um die jeweils richtigen Bereiche für eine Optimierung zu finden.
Klar ist, eine Optimierung bzw. Reduzierung der Prozesskosten darf nicht zu Lasten des Vertriebserfolgs gehen. Denn was nützen geringere Prozesskosten, wenn auch der Ertrag darunter leidet. Doch ist es möglich, Prozesskosten nur dann zu verursachen, wenn ein Abschluss zu erwarten ist? Kann es statt dem retrospektiven Blick auf die Kosten eine prospektive Betrachtung auf den Abschluss geben?
Oder anders gefragt: was bedarf es, um eine solche Vorausschau zu ermöglichen?
Die Antwort lautet stark vereinfacht: Machine Learning. Mit den mittlerweile zur Verfügung stehenden Techniken des Machine Learnings ist es möglich, aus historischen Antragsdaten abgeleitet Konversionswahrscheinlichkeiten mit hohen Aussagegenauigkeiten zu berechnen. Berechnet werden kann dabei die prozentuale Wahrscheinlichkeit, ob ein Antrag zum Abschluss führt.
Eine solche Voraussage stellt dann die Grundlage für die weitere Prozesssteuerung dar. Je nach Höhe der Konversionswahrscheinlichkeit können nun Folge-Prozessschritte gesteuert werden. Die Justierung wird dabei ganz nach Geschäftspolitik oder Risikobereitschaft der Bank vorgenommen. Beispielsweise kann entschieden werden, bei einer Abschlusswahrscheinlichkeit unter 40% die Aussteuerung in einen Prozess mit geringen Prozesskosten erfolgen soll. Will eine Bank hingegen die Vertriebschancen maximal ausreizen, kann die Aussteuerung auch erst bei z.B. unter 20% erfolgen. Bei einem Kostenfokus auch schon bei 60% oder mehr.
Der alternative prozesskostenreduzierte Prozess könnte eine Aussteuerung in ein Angebotsverfahren vorsehen: Die Bank schickt dem Interessenten ein Angebot als PDF und Prozesskosten für die Bank treten erst dann wieder auf, sofern der Adressat echtes Interesse bekundet und das Angebot zurückschickt bzw. den Prozess wieder aufruft.