Abweichende Konditionen auf der eigenen Webseite und Vergleichsportalen, vor allem bei attraktiveren Konditionen beim Vergleicher, sind für Banken ein riskantes Spiel. Kurzfristig wird neues Volumen eingeworben und auch neue Kunden werden gewonnen. Mittel- bis langfristig lernen aber sowohl die neu gewonnen Kunden als auch Bestandskunden, dass über die Vergleichsportale günstigere Konditionen bei Ihrer Bank zu bekommen sind. Oder anders formuliert: „Wer direkt bei der Bank kauft, ist die oder der Dumme“. Einmal gelernt werden Kunden ihr Kaufverhalten, auch bei massiven Marketinganstrengungen, nicht kurzfristig ändern.
Wenn man zusätzlich zum anerzogenen Kaufverhalten – durch die aktive Kundenlenkung mittels Konditionengestaltung kann man nicht mehr von gelernt sprechen – auch in Betracht zieht, dass Vergleichsportale Vermittlungsprovisionen von 3% und höher bekommen, dann ist hier aus Sicht der Banken höchste Vorsicht geboten. Es wäre nicht sonderlich überraschend, wenn Bankvorstände bei einer eingehenden Analyse des Kreditneugeschäfts feststellten, dass unter den Kreditabschlüssen von Bestandskunden inzwischen fast die Hälfte über Vergleichsportale und somit provisionspflichtig kommen.
Vergleich der Schaufenster-Konditionen bei Vergleichern 2021 und 2022
Wir haben die 20 größten Geschäftsbanken (nach Bilanzsumme), Direktbanken (nach Kundenzahl) und ausgewählte Spezialanbieter in Deutschland betrachtet. Dabei fällt auf, dass der Anteil der Banken, die auf Vergleichsportalen eine bessere Schaufenster-Kondition anbieten als auf der eigenen Webseite, sich gegenüber 2021 mehr als verdreifacht hat.
Diese Gründe können für die genannte Konditionengestaltung sprechen:
- Kurzfristige Volumenziele einhergehend mit bewusstem Margenverzicht
- Reaktion auf Marktmacht der Vergleichsportale
- Fehlende Möglichkeiten der Bestandskundenaktivierung
- Geringe Markenbekanntheit, vor allem bei neuen Marktteilnehmern
Gezielte Bestandskundenaktivierung durch die internen digitalen Vertriebs- und Marketingabteilungen wären auf jeden Fall ratsamer. Bestandskunden erleben ihre Bank als erste Anlaufstation, auch im Internet. Zudem wird der Provisionsaufwand geschont.
Autoreninfo
Tobias Ehret
Geschäftsführer der digit.cologne GmbH. Seine Schwerpunkte liegen in den Bereichen Digitalisierung von Kundenprozessen, digitaler (datengetriebener) Vertrieb sowie digitale Transformation (IT Zusammenarbeitsmodelle).
